販売とマーケティングの摩擦が収益に悪影響を及ぼしています – これを解決する方法は次のとおりです

公開: 2022-08-04

油と水。 猫と犬。 ニューヨーク・ジェッツで優勝 この世界には、決してうまくいかないように見えるものがあります。

あなたのビジネスでは、販売とマーケティングは同じカテゴリに属していますか? 必要なのは調和です.

もしそうなら、あなたは一人ではありません。

LinkedIn の調査によると、販売およびマーケティングの専門家の 96% が、チーム間の戦略的調整が永続的な課題であることに同意しています。 あなたがそれについて考えるとき、それは理にかなっています。 全体として、販売およびマーケティング チームは次のことを行います。

  • さまざまな幹部に報告する
  • 成功を別の方法で測定する
  • さまざまな KPI を使用する
  • リードの質について同意しない
  • 定例会を開催しない

同時に、営業およびマーケティング リーダーの 87% は、チーム間の連携がビジネスの成長に不可欠であると考えています。

つまり、要約すると、誰も持っておらず、誰もが欲しがっているということです。 なぜこれを機能させることができないのですか?

すべてを公開することから始めましょう。 さあ、これは治療になります。

以下で説明します。

  • 販売チームとマーケティング チームがお互いについて本当に考えていること
  • ミスアライメントが非常にコストがかかる理由
  • 組織でこの問題の解決を開始するために実行できる実際の手順

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マーケティング担当者は、営業チームについて (実際に) どう考えていますか?

マーケティング担当者が行う作業は気まぐれな結果をもたらす可能性があり、すべてのクリック、開封、インプレッション、およびコンバージョンは苦労して獲得されます。 部外者にとって、結果は常に努力する価値があるとは限りません。

IMPACT のビジネス コーチである Allison Riggs 氏によると、マーケティング チームは売上高から十分に評価されていないと感じることがよくあります。 販売は栄光(およびコミッション)を獲得しますが、マーケティングは、見返りが疑わしい高価な仕事と見なされています。

マーケティング担当者は、会社のリーダーからの多くのプレッシャーの下で働き、リードを作成して営業チームに提供しますが、営業チームは良いリードの功績を認め、悪いリードについて不平を言うだけです.

「2 つの部門の間で暗黙の競争が起こっているように感じます」とアリソンは言います。 「どちらも価値を提供したいと思っていますが、どちらも孤立していると感じており、コラボレーションよりも摩擦が多いと感じています。」

営業担当者は (実際に) マーケティング チームについてどう考えていますか?

販売も圧迫されています。 組織全体が生きるか死ぬかは、営業チームによって決まります。 収入がなければ、給料はありません。

私は何年もゲームに携わってきた 1 人の営業担当者に話を聞きました。 彼女は、マーケティング担当者と協力している営業チームで働いたことは一度もないと言います。 これまで。 一度もありません。

彼女にとって、マーケティングは売り上げにまったく影響しませんでした。 「マーケティング キャンペーンについて聞いたり、フォームへの入力やダウンロードからランダムなリードを獲得したりすることもありますが、私の経験では、それらは常にひどいリードでした。マーケティングは何をしたか。」

GIPHY経由

営業チームがマーケティング担当者を効果がないと見なすのも不思議ではありません。 多くの場合、販売とは切り離してメッセージやコンテンツを作成し、標準以下のリードを提供します

2 つのチームがお互いを過小評価したり誤解したりすると、すぐに恨みと断絶が起こります。

しかし、営業とマーケティングの連携は、オフィスの雰囲気を良くすることだけではありません。 チームの不整合は、費用がかかり非効率的な責任です。 そして、それはすべての人に関係するはずです。

このズレはなぜお金がかかるのでしょうか?

講演者であり作家でもあるマーカス・シェリダンは、ビジネス リーダーと協力して、マーケティング チームとセールス チームを結びつけます。

彼は、実際にチームをまとめて単一のチームを形成することを主張しています。 混合された「収益チーム」 - その構造と名前は、両方のチームが購入者の経験に大きな影響を与えることを認めています.

マーカス氏によると、販売とマーケティングの連携が欠如していると、士気が低下するだけでなく、収益も低下します。

理由は次のとおりです。販売チームとマーケティング チームはどちらも、知識とスキルのベースがますます増え続ける有能で知的な専門家で構成されています。 その知識が部門の外で決して共有されなければ、会社に利益をもたらすことはありません。

マーケティング担当者は、販売から学べば、より良い仕事をすることができます。 そして、マーケティングから学べば、セールスはより良い仕事をすることができます。 コラボレーションは相互に有益です。

セールスとマーケティングは互いに学び合う

より良い仕事をするためにマーケティングが営業から学ぶべきこと

セールスは、お客様の市場に関する詳細な直接の知識を持っています。 マーケティング担当者は、この種の知識がなければうまく仕事をすることができません。

  • 購入者を知る:マーケティング担当者は、実際に販売している相手を知っていますか? 市場の状況に耳を傾けているのは営業チームです。 「マーケティング担当者が営業チームと多くの時間を費やさない限り、彼らはあなたのバイヤーと連絡が取れなくなる可能性があります」とマーカスは言います。 バイヤーに語りかけないマーケティング資料は、収益をもたらす可能性が低くなります。
  • 販売プロセス中に出てくる異議:営業担当者は、これらの異議を毎日耳にします。 コンテンツや Web サイトで取り上げられていない場合、見込み客はあなたのソリューションを検討する可能性が低くなります。 つまり、コンバージョンとリードが少なくなります。

営業がより良い仕事をするために、マーケティングから何を学ぶべきか

マーケティングには、営業が顧客とのつながりを深め、商談を成立させるために使用できる技術的なノウハウがあります。

  • CRM の使用:マーケティング担当者は、多くの場合、CRM の達人です。 CRM には非常に多くのリード インテリジェンスがあります。 マーケティング担当者はアクセス方法を知っていますが、営業担当者は知らない場合があります。 これは、営業電話の効果が低下することを意味します。
  • メールのベスト プラクティス:営業チームは 1 日中メールを送信しますが、通常、マーケティング担当者は開封率とクリック率を最大化することに長けています。 「人々に電子メールを開封してもらうための技術的な詳細を理解しているのは、マーケティング担当者です」とマーカスは言います。 未開封のプロスペクティング メールは時間を無駄にし、お金をもたらしません。
  • コンテンツ制作スケジュール:新しいコンテンツが出てくるか、ウェブサイトが更新される場合、営業は知る必要があります。 (実際には、彼らはプロセスに関与し、何が起こるかを認識している必要があります。) セールス イネーブルメント コンテンツがセールス プロセスで活用されると、成約率が上がります。
  • どのキャンペーンがいつ行われますか:マーケティング計画は、新しいオファーまたはプロモーションですか? リブランディングの取り組みは進んでいますか、それとも新しいサービスが展開されていますか? 営業担当者は知る必要があります — できるだけ多くの滑走路を用意してください。 そうしないと、クライアントへの売り込みが、他の場所で言われていることと一致しない可能性があります。

これらすべてを考慮すると、マーケティングとセールスは、それぞれが他方の成功の鍵を握っていると言えます。 では、どうすればこれを機能させることができるでしょうか。

これを実際にどのように修正しますか? 今日取るべき6つのステップ

正直に言うと、ビジネスのサイロ化を完全に解消することは、一朝一夕にはできません。 根強い反対がある場合は、時間がかかる可能性があります。 しかし、事実は変わりません。どちらのチームも、相手から学んだことから恩恵を受けるということです。 セールスとマーケティングの連携

そのため、マーカスは、あなたの組織がこれらのステップを踏むことで、壁を壊し始めることができると言います。

1. 1 人のマーケティング担当者がすべてのセールス ミーティングに出席する必要があります。

余分な会議を追加したい人はいないので、この方法から始めましょう: 1 人のマーケティング担当者に定期的な営業会議に参加してもらいます。 「たとえそれがセールス トレーニング ミーティングであっても、マーケターはそこにいるべきです」と Marcus 氏は言います。 彼らがどれだけ奪うかに驚かれることでしょう。

そして、これは逆にもなります。 営業担当者は、特に編集カレンダーについて話している場合は、各マーケティング ミーティングに参加する必要があります。 営業担当者は、マーケティングがコンテンツ戦略に優先順位を付けるのを支援できます。

2.マーケティングは社内ニュースレターを開始する必要があります

少なくとも四半期に 1 回、おそらく毎月 1 回、マーケティング担当者は、どのようなコンテンツが発行され、誰がその制作を手伝ったか、それがどのようにトラフィックと販売に貢献したかを会社全体に知らせる必要があります。 これにより、透明性が向上し、コンテンツ作成プロセスに関与した営業担当者やサービス担当者にクレジットが与えられます。

3. 専門能力開発を拡大する

マーケティング担当者が行っている仕事に営業チームを興奮させたいですか? それらをマーケティング会議に送信します。 重要なマーケティングの本を読んでもらいます。 マーケティング担当者に販売のために同じことをしてもらいます。 何がトレンドで、何がエキサイティングで、何が可能かをご覧ください。

4. 一緒にコンテンツに関するブレインストーミングを行う

これ以上会議をしないと言ったことは知っていますが、これは非常に重要な会議です。 1 か月に 1 回、コンテンツ ライターを営業チームと一緒に座らせて、購入者のニーズに直接訴えるコンテンツ トピックのリストについてブレインストーミングを行います。 これらのミーティングにより、セールスはコンテンツ作成プロセスに投資され、何が発表されるかを知ることができます。

5. 内部ティーチインを計画する

月に 1 回、非公式の昼食会やその他の集まりを開き、1 人が別のチームとヒントや洞察を共有できるようにします。

人々がその価値を見れば、現れて学ぶでしょう。

6.リーダーシップを発揮させる

ほら、みんな忙しい。 何か難しいことをしようとすると、古いパターンに陥りがちです。 そのため、リーダーシップが優先事項にしない限り、営業とマーケティングの連携は実現しません。

トップブラスがチェックインしてペースを合わせていない場合、会議の頻度が減り、そのニュースレターは次第になくなり、全体が崩壊します.

最初の一歩を踏み出す

簡単ではない。 販売チームとマーケティング チームはどちらも、ブランドの認知度を高めて取引を成立させるために最善を尽くしている多忙なプロでいっぱいです。 また、相手が行っている仕事を完全に理解したり、感謝したりしていない可能性があります。

一緒に仕事をする理由がさらに増えました。

今日、バイヤーは、購入の準備が整う前に、ウェブサイトのコンテンツを通じて多くの自己教育を行っています。 マーカスがよく言うように、顧客は、電話をかけたり店舗に足を踏み入れたりする前に、購入の意思決定の 70% を行っています。 つまり、ますます多くの顧客獲得が、顧客が見つけられるマーケティング資料に依存していることを意味します。

しかし、あまりにも多くの企業が、マーケティングを業務の重要な部分と見なしていません。 マーカスは次のように述べています。

21世紀に足を踏み入れてください。 マーケティング チームとセールス チームをまとめて、認知から購入まで、顧客がシームレスなエクスペリエンスを確実に得られるようにします。

そのメリットは計り知れません。

サポートが必要な場合は、IMPACT までご連絡ください。 Jets を勝利に導くことはできませんが、チームをまとめて有意義な成長を促進することはできます。